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| 標(biāo)題：今年第一季度農(nóng)機表現(xiàn)低迷 但市場仍有諸多有利條件 |
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今年一季度，我國農(nóng)機市場的表現(xiàn)低于企業(yè)預(yù)期目標(biāo)，傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售高潮并未出現(xiàn)，與往年旺季特點相比表現(xiàn)出較大的差異，市場呈現(xiàn)階段性的低迷態(tài)勢。專家分析認(rèn)為，盡管首季農(nóng)機市場表現(xiàn)較為平淡，但在多種利好因素的推進下，全年仍將保持穩(wěn)健發(fā)展趨勢，并將隨著傳統(tǒng)民俗、惠農(nóng)政策、農(nóng)藝需求、營銷模式、顧客需求等重點發(fā)生規(guī)律性的轉(zhuǎn)變。
農(nóng)機市場低于預(yù)判目標(biāo)
近年來，農(nóng)機市場一直保持穩(wěn)健的發(fā)展趨勢，與企業(yè)發(fā)展期盼基本一致，多數(shù)企業(yè)銷量目標(biāo)逐年提高。按照往年生產(chǎn)銷售習(xí)慣，3月份開始市場逐步進入銷售旺季。今年一季度的市場表現(xiàn)卻與常年不同，盡管個別產(chǎn)品啟動、少數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品熱銷，但整個市場表現(xiàn)卻讓不少企業(yè)迷惑，市場呈現(xiàn)出“需求轉(zhuǎn)變、熱點轉(zhuǎn)移、蓄力待發(fā)”的特點。
一是銷售增幅降低。今年1～2月農(nóng)機市場銷售增幅同比有所下降。3月份農(nóng)機市場仍然沒有啟動，大中型拖拉機、聯(lián)合收獲機等農(nóng)機產(chǎn)品銷售同比有不同幅度的下降。雖然有個別企業(yè)、不同農(nóng)機產(chǎn)品熱銷，但整體上農(nóng)機市場在一季度市場表現(xiàn)弱勢。
二是企業(yè)庫存增加。由于去年部分春耕區(qū)域遭遇春澇、低溫等天氣影響，用戶害怕影響農(nóng)時提前購機，多家企業(yè)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。今年一些農(nóng)機企業(yè)依照慣例提前做好迎接市場“高潮”的準(zhǔn)備，企業(yè)產(chǎn)品庫存較多。據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，1~2月大中拖產(chǎn)量分別達到0.76萬和9.2萬臺，同比增長11.9％和11％。由于市場仍未啟動，企業(yè)和經(jīng)銷商均承擔(dān)庫存帶來的壓力。
三是購機時間調(diào)整。一季度農(nóng)機產(chǎn)品銷售主要集中在春耕區(qū)域，東北區(qū)域、西北區(qū)域和南方區(qū)域成為主要市場，由于今年天氣情況正常，用戶集中購買的時間同比出現(xiàn)后沿現(xiàn)象。
四是產(chǎn)品熱點轉(zhuǎn)移。從用戶需求看，小麥機市場將出現(xiàn)調(diào)整，玉米收獲機、插秧機、水稻收獲機械仍具有一定的增長空間。6公斤喂入量的輪式谷物收割機、4公斤喂入量的履帶式谷物收割機和120~130馬力拖拉機具有較大的增長空間。
五是用戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、種糧大戶購機份額逐年提升，成為推動一季度市場發(fā)展的主要力量。與此同時，散戶購機則大幅降低。整體看，我國農(nóng)業(yè)的機械耕種收水平進入到新的發(fā)展階段，農(nóng)機總量繼續(xù)保持剛性、線型需求，未來市場繼續(xù)看好。
多種原因制約市場發(fā)展
年初迷惑、年底收獲一直是市場分析人士的思維模式，一直企盼于市場年年攀高。市場略有變化，便會感到疑惑，多數(shù)農(nóng)機企業(yè)已經(jīng)加大市場研究的資源投入。今年農(nóng)機市場“啟動時間較晚、熱銷時間后移”基本上成為業(yè)內(nèi)人士的共識。
根據(jù)研究分析，今年市場銷售旺季滯后，主要有以下幾個原因：
一是春耕備播的需求效應(yīng)。當(dāng)前，我國各地春耕備播開始，由于不同區(qū)域農(nóng)藝、耕作模式不同，各地農(nóng)民正在抓緊進行春耕、備播、夏糧田間管理、加強病蟲害防治等時間差異較大。部分春耕區(qū)域用戶購機需求時間后移。目前，黃淮麥區(qū)旱情蔓延、小麥病蟲害高發(fā)重發(fā)態(tài)勢以及后期災(zāi)害發(fā)生的不確定性，都要求春耕生產(chǎn)必須立足抗災(zāi)奪豐收。隨著春耕備播、增加春播面積等工作的推進，農(nóng)機產(chǎn)品將有不俗的表現(xiàn)。
二是春節(jié)民俗的影響效應(yīng)。今年春節(jié)過后氣候相對正常，春耕區(qū)域基本上沒有大的低溫、春澇等氣候災(zāi)害，農(nóng)機市場的需求釋放自然也會受到傳統(tǒng)習(xí)俗的影響適當(dāng)順延。從時間上分析，由于受節(jié)日、天氣和耕作習(xí)慣的影響，用戶購機需求，自3月份逐步啟動，4、5月份可望進入旺季。
三是購機模式的帶動作用。2014年，國家購機補貼資金第一批170億元已經(jīng)下?lián)�；中央財政專項安�?9.1億元，支持開展抗災(zāi)保春管促春播工作。率先啟動補貼的部分地區(qū)，盡管補貼環(huán)境較為輕松，由于受全額購機影響，多數(shù)用戶希望企業(yè)予以金融支持，采取差額支付，緩解資金壓力。同時，受土地集中、城鎮(zhèn)化建設(shè)等因素影響，散戶由集中趨向分散，一些沒有春耕的地區(qū)市場周期相對延長。隨著農(nóng)機購置補貼工作相繼到位，農(nóng)機市場將全面啟動。
四是經(jīng)營收益的保證作用。近年國補項目的持續(xù)拉動，用戶踴躍購機，大中拖社會保有量日益增加，競爭日益加劇，同時由于燃油價格居高不下、作業(yè)價格不斷震蕩，導(dǎo)致用戶收益逐年下降，購機積極性受挫。從經(jīng)營收益看，用戶收益投資回收期由前幾年的1.5~2年延長至2~3年，用戶經(jīng)營成本不斷增加。
五是企業(yè)促銷的催動作用。時下，領(lǐng)先企業(yè)的銷售模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，營銷重點由傳統(tǒng)的主管部門向鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶轉(zhuǎn)移；同時，仍有一些企業(yè)沒有完成銷售模式的轉(zhuǎn)變，不能滿足終端用戶的實際需求。此外，品質(zhì)戰(zhàn)拉開序幕，競爭格局開始改變，大企業(yè)優(yōu)勢明顯。從2月份開始，主導(dǎo)企業(yè)紛紛以價格優(yōu)化、贈送禮品等方式進行促銷擴大企業(yè)影響力，爭取市場的主動權(quán)。用戶以靜制動，選擇性價比最高的農(nóng)機企業(yè)和產(chǎn)品。
緊跟趨勢謀求市場先機
當(dāng)前我國農(nóng)機市場仍面臨諸多有利的發(fā)展環(huán)境，在惠農(nóng)政策的推動下將保持穩(wěn)健快速發(fā)展的趨勢。
今年以來，在國家政策、行業(yè)趨勢、市場導(dǎo)向和用戶需求等出現(xiàn)階段性的調(diào)整情況下，農(nóng)機企業(yè)在研究、預(yù)判市場變化時，需要力爭做到了解全局、把握方向、謀取優(yōu)勢。隨著市場旺季和高產(chǎn)月的后移，市場積聚的能量將隨時爆發(fā)，農(nóng)機企業(yè)在市場旺季到來之前，應(yīng)結(jié)合自身實際，創(chuàng)新營銷模式，集中優(yōu)勢資源搶抓市場機遇，滿足用戶需求。
一是積極培育市場，主動引導(dǎo)用戶。農(nóng)機企業(yè)應(yīng)通過市場調(diào)研、產(chǎn)銷溝通等方式，進行企業(yè)形象和產(chǎn)品形象展示。了解各地風(fēng)俗、購機補貼重點、農(nóng)作物農(nóng)藝、耕作習(xí)慣，圍繞區(qū)域用戶的差異化需求，確立自身目標(biāo)市場和重點客戶，制定相應(yīng)的營銷策略和產(chǎn)品投放計劃，開展針對性的促銷活動。
二是依據(jù)市場變化，把握發(fā)展機遇。按照政策導(dǎo)向和補貼重點，積極推進市場營銷工作。依據(jù)市場規(guī)律，把握購機特點，實施金融支持政策，解決企業(yè)資金壓力，推進產(chǎn)品銷售。做好產(chǎn)銷協(xié)同，實現(xiàn)市場預(yù)測、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品銷售的一致性，不斷提高企業(yè)運營效率。制定銜接措施，暢通產(chǎn)銷渠道，加大鋪貨力度，保證旺季到來之時，能夠保證產(chǎn)品滿足市場的需求。緊密跟蹤、主動服務(wù)，努力抓住農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場、種糧大戶、“精品”客戶等實際需求，比競爭對手領(lǐng)先一步抓住市場機遇。
三是加快產(chǎn)品升級，推進結(jié)構(gòu)調(diào)整。農(nóng)機企業(yè)的競爭由傳統(tǒng)的低價格競爭向以體系為支撐的全套解決方案的高價值競爭轉(zhuǎn)變。農(nóng)機企業(yè)應(yīng)提高產(chǎn)品研發(fā)、制造能力，加快產(chǎn)品升級步伐，以市場需求為導(dǎo)向，推進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，不斷融合液壓、自動控制、微電子、信息與生物等新技術(shù)，向大型化、一體化、智能化方向發(fā)展。加快推進提高小麥免耕播種關(guān)鍵技術(shù)與裝備、高速插秧機關(guān)鍵部件與產(chǎn)品、玉米收獲機械和同步器、動力換擋拖拉機及其配套農(nóng)機具的研發(fā)、制造能力，盡快形成核心產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品和核心市場、重要市場、薄弱市場、空白市場協(xié)同發(fā)展格局，大力開拓國內(nèi)外市場，確保企業(yè)產(chǎn)品銷量不斷增長。
四是增強產(chǎn)品經(jīng)營能力，滿足用戶實際需求。我國農(nóng)機化進入到中級階段后，用戶對農(nóng)機產(chǎn)品仍然保持著剛性的需求，產(chǎn)品的經(jīng)營性成為用戶購買農(nóng)機的決定因素。產(chǎn)品價值越獨特，就越能滿足用戶的需求。國家惠農(nóng)政策也將對大中型、節(jié)能型、技術(shù)型產(chǎn)品予以重點支持，盈利性較強的農(nóng)機產(chǎn)品需求將一直保持旺盛的趨勢，農(nóng)機企業(yè)應(yīng)加快推進自主創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，用優(yōu)勢資源投入到大中馬力、節(jié)能型、盈利性高的重點產(chǎn)業(yè)和關(guān)鍵產(chǎn)品之中，把握市場的先發(fā)優(yōu)勢。
五是創(chuàng)新商業(yè)模式，構(gòu)建行銷團隊。堅持創(chuàng)新驅(qū)動，實施價值導(dǎo)向，明晰自身資源、能力，確立自身定位，努力構(gòu)筑向用戶提高價值解決方案平臺。主動實施做大做強或做精做專，構(gòu)筑自身核心、稀缺競爭力。從今年一季度企業(yè)銷量可以看出，市場領(lǐng)先企業(yè)主要是采取行銷模式的企業(yè)。同時，流通企業(yè)要高度關(guān)注電子商務(wù)，和優(yōu)質(zhì)企業(yè)共同發(fā)展；改變坐商形式，確保促銷人員既能深入到田間地頭，又能深入到潛在用戶家中進行針對性銷售，暢通農(nóng)機產(chǎn)品到終端用戶的各個環(huán)節(jié)。 |
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